По данным кадровых агентств должность менеджера по продажам даже в кризисы занимает первое место по популярности на рынке труда. Именно он – важнейшее звено, которое в итоге соединяет товар и его потребителя. Что требуется для того, чтобы добиться успеха в этой профессии?

Пять в одном

Для начала разберемся, какими качествами и навыками должен обладать идеальный менеджер по продажам.

Среди работодателей по сей день есть убеждение, что опытный продавец-мужчина средних лет гораздо эффективнее молоденькой девушки. Но это всего лишь стереотип. Статистика показывает, что зависимости между объемами продаж и полом/возрастом продавца не существует. Чаще всего диапазон в вакансиях широкий – от 22 до 40 лет.

Менеджеру по продажам необходимо постоянно общаться к потенциальными покупателями. Это значит, что он должен:

• быть умелым оратором (уметь красиво и убедительно говорить);
• производить хорошее впечатление (чтобы клиенту было приятно с ним общаться);
• быть тонким психологом (понимать каждого клиента, чувствовать его желания, уметь подстраиваться к человеку);
• обладать отличным знанием товара (чтобы рекомендации и ответы на вопросы удовлетворяли клиента);
• постоянно стремиться к новым достижениям

Расшифруем эти пять ключевых характеристик менеджера по продажам

Ораторское искусство, или коммуникабельность. Потенциальному покупателю должно быть удобно и приятно с вами разговаривать. Есть универсальные принципы общения с покупателем:

• говорить простым языком;
• соблюдать логическую последовательность;
• вначале давать общий обзор, а потом переходить к конкретике;
• постоянно проверять, есть ли понимание и согласие;
• не говорить слишком быстро;
• задавать вопросы.

Внешний вид и первое впечатление. Это очень важный участок в зоне ответственности менеджера по продажам. Все прекрасно знают о том, что представление о компании складывается по первому впечатлению. И таким впечатлением часто становится общение с продавцом. Неправда, что потребитель выбирает самое дешевое: за полученное удовольствие от покупки он почти всегда готов переплатить.

Как выглядит менеджер по продажам? Соблюдает ли он дресс-код или его сложно отличить от грузчика? Приветлив ли он или заставляет вспомнить о суровом советском сервисе? Назойливо предлагает свою помощь или ждет момента, когда она действительно понадобится?

90% работодателей уже в описании вакансии требуют от своего будущего сотрудника презентабельный внешний вид. Но речь идет не только о красоте или солидности. Основатель компании «Евросеть» Евгений Чичваркин писал а своих знаменитых «письмах к персоналу»: «Вас ненавидят за то, что у вас унылые физиономии». Продавец должен помнить: он – лицо компании. От его поведения будет зависеть отношение к фирме, которое появится у клиента. Которое он потом обязательно озвучит своим родственникам и знакомым. И если впечатление будет плохим, никакие рекламные лозунги и обещания скидок и бонусов при покупке его не исправят.

Знание психологии потребителя и внимание к людям. Давно известно, что люди совершают покупки не только по рациональным соображениям. Очень часто ими руководят эмоции, импульсы, бессознательные желания. Например, внутренне человек готов совершить покупку, но не уверен, готов ли он потратить определенную сумму. По-разному подходят к покупкам мужчины и женщины, молодые и пожилые люди, состоятельные и небогатые клиенты.

Кроме того, есть разные психологические типы потребителей. Новаторы гоняются за «последним словом техники», их интересуют самые свежие модели и разработки. Середняки (их большинство) идут в мэйнстриме, они доверяют тому, что уже на слуху и опробовано. А консерваторы привязаны к тем вещам, к которым они привыкли за много лет. Переубеждать их – пустая трата времени.

Нужно и простое человеческое внимание к потребителю. «Не забывайте оказывать мелкие услуги, и люди будут думать, что вы способны на большие», говорил древнегреческий философ Эпикур. Продавец должен видеть в человеке не ходячий кошелек, который нужно опустошить любым способом. Как правило, такие «лобовые атаки» заканчиваются в большинстве случаев неудачей и появлением негатива по отношению к компании.

Профессионализм и знание своего товара. Этот пункт – бич для многих отечественных менеджеров по продажам. Они не всегда внимательно относятся к обучению, к анализу ассортимента и в результате могут рассказать только то, что написано на коробке с товаром. Менеджер должен быть готов к самым неожиданным вопросам.

Но все эти важные требования к профессиональному менеджеру по продажам бессмысленны, если у него нет главного – стремления к достижению высоких результатов. Если человек идет в продавцы с единственной целью – получить как можно быстрее как можно больше денег – его неминуемо ждет провал. Высокие темпы продаж появляются не сразу, начинающему менеджеру предстоит пережить ряд неудач и стрессов. И если деньги – это единственное, что его привлекает в работе, то он быстро охладеет к ней. У настоящего продавца должна быть мотивация, связанная с самим процессом продаж, он должен стремиться к совершенствованию своей работы.

Кстати, профессия менеджера по продажам – стартовая площадка для хорошей карьеры. При желании рядовой менеджер может дорасти и до сэйлз-директора, а некоторых торговых компаниях весь топ-менеджмент проходит путь от обычного продавца.

Согласитесь, в итоге получилось не так уж мало. Насколько реально достичь профессионализма в сфере продаж?

Учиться, учиться и учиться

Как и везде, в продажах есть свои самородки и гении. Но большинство эффективных менеджеров по продажам добиваются отличных результатов благодаря правильному обучению

Несмотря на популярность профессии менеджера по продажам, в большинстве вузов такой специальности нет. Большинство хороших продажников – это люди, прошедшие тренинги и курсы в различных бизнес-школах и центрах. Особенности обучения – в том,, что здесь не так уж важно базовое образование, и в минимуме теории.

Из чего состоит обучение менеджера по продажам?

Курсы и тренинги по продажам, такие как «Искусство и техника продаж», «Ведение переговоров», «Лидерские навыки» и т. п. Они помогут вам освоить основные технологии продаж, приобрести необходимые навыки и умения. Часто такие курсы разрабатывают по заказу конкретных компаний, которые таким образом обучают своих сотрудников.

Общие психологические тренинги. Они развивают коммуникативные способности, избавляют от неуверенности, учат слушать собеседника и понимать его. Эффективны также тренинги личностного роста, где участники формируют свою сознательную мотивацию к достижениям в личной и профессиональной сферах жизни

Специальные тренинги, семинары и курсы. На них менеджеры получают знания о товарах, с которыми они будут работать.

Особенности обучения для менеджера по продажам зависят от сферы, где предполагается работать. Так, в некоторых случаят бывает нужно иметь базовое образование (например, фармацевтическое), знать иностранный язык.

Большая часть обучения, как правило, платная. Стоимость прохождения одного курса может колебаться от 3-5 до 20-30 тыс. рублей, в зависимости от длительности и уровня обучения. И в этом нет ничего удивительного. Вы получаете знания и умения, которые можно без преувеличения назвать универсальными. Поэтому нужно осознавать, что плата за обучение – это инвестиции, которые вы вкладываете в свое будущее благополучие.